温尼伯华人高端财富管理市场空白为哪般？
Updated: Jan 16, 2021
博主按：本文中的五大行指加拿大五家最大的全国性商业银行，分别是RBC、TD、BMO、ScotiaBank和CIBC。文中的财富管理顾问指加拿大五大行财富管理集团的财富顾问、投资顾问或金融规划师，而非其零售银行端的银行顾问、客户经理或个人银行经理。
作者: Jason Nie I 版权所有: 财富温哥华
让我们先从两个基本现状开始吧。
现状一：温尼伯华人社区
1) 根据2016年加拿大全国人口普查数据，一共有26,815名华人合法居住在温尼伯。这里“合法居民”指的是持有加拿大枫叶卡或已经加入加拿大国籍的中国人，不包括短期旅游签证持有者。2017年，曼省特别是温尼伯市出现了一个来自中国大陆的移民高峰。另据2018年一项非官方统计，居住在温尼伯的华人总数已超过35,000人。
2) 根据本人非正式渠道统计，大约有4,000名中国学生分布于温尼伯各大高校。
我们粗略地估计，共有近四万华人在温尼伯生活或学习。
现状二：五大行在温尼伯的财富管理部门的华人财富顾问
笔者通过LinkedIn做了统计，五大行财富管理集团在温尼伯地区的华人财富顾问人数统计结果如下：
RBC Dominion Securities : 0
TD Wealth : 1
BMO Nesbitt Burns : 0
Scotia McLeod : 0
CIBC Wood Gundy : 0
数据显示，在温尼伯的五大行财富管理部门只有硕果仅存的一位华人财富顾问。
40,000比1，这个惊人的比例数据向我们呈现了一个事实：温尼伯华人高端财富管理市场完全空白，五大行的财富管理集团对温尼伯华人社区完全无视。
笔者相信，五大全国性银行的市场与营销管理部门不会没有相关的数据统计，应该早就得出了类似的基础数据，也一定基于该数据做出分析、研判和相应决策，这其中至少包括是否要招聘华人财富顾问。
笔者认为，五大行在温尼伯财富管理部门完全无视华人高端财富管理业务有可能是一个错误，特别是五家集团一共只有一位华人财富顾问。这不是多少之别，而是有无之分；不是战术长短，而是战略取舍。在给出理由之前，笔者尝试揣测一下五大行放弃华人高端财富管理市场的原因。
为什么在温尼伯五大行的华人财富顾问接近于零？可能的原因如下：
1) 五大行认为，温尼伯的华人群体并不富裕，很难达到他们财富管理或私人银行服务50-100万加元的可投资资产的门槛。
2) 五大行看到，有相当大比例的华人移民在登陆温尼伯几年后就会搬离温尼伯，前往温哥华或多伦多等地。
3) 五大行知道，华人没有为咨询服务而付费的习惯。
上述因素是否能成为五大行无视温尼伯华人高端财富管理市场的强大理由呢？也是也不是！
针对以上三点，作为居住在温尼伯的华人一员，笔者愿意抛砖引玉，谈谈自己的一孔之见。
温尼伯的华人群体并不富裕，很难达到他们财富管理或私人银行服务50-100万加元的可投资资产的门槛。
相对于欧美人，我们华人偏向于内敛，信奉“财不外露”的古训，外人很难从外在的一些情形去推断其贫富程度。笔者在上海学习、工作和生活过多年，知道一些很富裕的人都是深藏不露，静水流深。曾经有位邻居大叔，整天骑着一辆普普通通的自行车去菜场买菜讨价还价。你很难相信，他其实拥有6套房产和很多股票。在华人世界里，这位邻家大叔并非个别现象。
强大如加拿大五大行，他们很容易获取官方的人口状况统计数据。根据人口普查等官方统计数据和标准，加拿大华人社区整体上很容易被划分为低收入群体，因为他们中的许多人失业，甚至领取政府低收入补贴和牛奶金。在这种情况下，财富管理集团把华人剔除出高净值潜在客户名单就不足为怪了。然而，事实并非如看起来的那么简单。
大多数华人移民来自北上广深等中国一线城市。随着中国房地产市场持续十几年的繁荣，这些一线城市的一套中等住房价值就能达到200万加元。他们中的不少人拥有的住房还不止一套。
还有一部分华人移民则是更加富裕的的企业家群体。他们人虽然出来了，但在中国国内还有企业和生意，有源源不断的现金流。总体来说，在加拿大的中国移民家庭的平均财富达到200万加元并非一个很夸张的假设。在温哥华和多伦多，中国社区的真实财富可以说是个迷，但平均家庭财富超过200万加元我想不会有很多人怀疑。
判断一个人是否是一个高净值客户不能仅仅基于官方统计口径下的收入水平，而更要基于其拥有的真实财富状况。仅仅因为他们没就业或领取牛奶金，就把他们从高净值客户名单中删除是一个低级错误。另外，固定资产、流动资产、可投资资产这些并非一成不变，在需要和必要的时候，可以随时转化。
五大行在计算到底有多少华人能满足50万加币的财富管理门槛。也许正确的思考模式应该是：这个群体里到底有多少人不能满足这个门槛？
有相当大比例的华人移民在登陆温尼伯几年后就会搬离温尼伯，前往温哥华或多伦多等地。
据笔者自己的观察，这基本接近事实。笔者2017年登陆小温，结识了20多户同期登陆的华人新移民家庭。在随后的2-3年间，他们中的80%已经陆续离开了。管中窥豹，也可见一斑。更好的气候条件、就业环境和教育资源是促使他们离开温尼伯前往温哥华多伦多的主要原因。但铁打的营盘流水的兵，总体上温尼伯的华人移民总数还是在缓慢上升的，特别是曼省相对于其他省更加便捷的移民政策更是吸引了不少原本在其他省的华人前来读书和就业。
无恒产者无恒心，同样，无恒心者亦无恒产。一个打定主意要离开的人，很难有意愿在当下做深度的长期金融规划。这对五大行的高端财富管理来说，的确是一大挑战。因此，笔者并不认为五大行整体上不重视华人高端财富管理市场有什么不妥。但如果从五大行里任意一个个体的角度，完全无视这个细分市场是否就是最佳的选择呢？这有待商榷。
五大行都是全国性经营的。一般来说，一个温尼伯的TD客户，即便他搬去了温哥华，他依然更有可能是TD温哥华的客户。这里面有使用惯性、路径依赖和转换成本等因素在起微妙作用。从同业竞争和客户培育的角度，完全无视这个细分客户群体，不愿意与他们接触、不愿意投入资源发展他们成为客户并向他们提供相应服务，这并不可取。很多华人移民在离开温尼伯之前，大体上都会有个计划，大约要在温尼伯待几年是心里有数的。不能因为他们没有强烈的深度投资意愿，就认为他们在小温的2年、3年或5年没有这方面的需求，也不意味着他们“短暂停留”的这几年没有值得发掘的价值。在商业竞争的世界里，有时候比的并非孰优孰劣，而是孰有孰无。就比如，日常遇到五个邻居，四个常年对你漠视，只有一位每次见面都给你一个含笑的“Hello”，你情感的天平会偏向谁？
华人没有为咨询服务而付费的习惯。
这个也基本上是事实。然而，即便是事实也需要动态地观察和分析。据我所知，一部分华人已经开始愿意为咨询服务去付费，特别是在金融投资增值服务领域。
四十年前，中国人都不喝可乐。四十年后，大多数中国人都喝可乐，中国已成为可口可乐和百事可乐的第二大区域市场。二十年前，中国人也不喝咖啡。二十年后，大多数中国人都喝咖啡，中国已成为星巴克的第二大区域市场。习惯可以被改变，需求可以被引导和培育。作为加拿大财富管理行业领导者的五大行，你们的选择是什么？
顺便提及，在温尼伯的4,000中国学生不能被忽视。首先，他们基本上都来自中国富有的家庭。不信？请瞄一眼他们的豪华跑车和银行流水吧。其次，他们之所以来温尼伯读书，并非曼省教育资源有多么了得，或者贪图温尼伯曼妙的风光与高职高薪，而是为了相对容易的移民。这意味着他们毕业后至少有数年将会继续留在温尼伯。最后，再看看站在他们身后的父母，一大批超级有钱的中国中年。
温尼伯的华人高端财富管理市场近乎空白。是也，非也？机也，险也？四十年前的中国可乐市场，二十年前的中国咖啡市场，对今天的温尼伯华人高端财富管理市场是否能提供某种启示？这就留给CEO们去思考吧！
