加拿大华人为何瞧不上Credit Union?

Updated: Jan 15, 2021


作者: Jason Nie I 版权所有: 财富温哥华




请问,在曼尼托巴省,哪家Credit Union有着最大的资产管理规模?

a) 拥有3家分支机构的Steinbach Credit Union

b) 拥有17家分支机构的Access Credit Union

c) 拥有19家分支机构的Sunrise Credit Union

d)拥有21家分支机构的Westoba Credit Union


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Credit Union是在所在省以及加拿大联邦的联合监管下提供全方位金融服务的准银行金融机构,服务于45%的加拿大成年人(WOCCU数据),在加拿大有超过百年的成功运营历史。同国有五大银行一样,Credit Union也提供储蓄账户、支票账户、信用卡、抵押贷款、商业贷款、投资咨询及金融理财服务。它们遵循一种相对传统的银行模式,侧重于通过客户存款及留存收益去支持其客户群体的个人、商业和抵押贷款等信贷业务。


然而,在加拿大的华人群体却很少和Credit Union打交道。为什么Credit Union对华人客户没有吸引力呢?这是逻辑的必然,还是可以纠偏的误区?笔者就以本人所在的曼尼托巴省的Credit Union为例,来解析一下这耐人寻味的商业现象。


在整个曼省,大约有近四万华人居住在温尼伯,另外还有大约五千华人分布于布兰登以及其他的小城镇。自两年前登陆曼省后,我先后结识了二十多位来自中国大陆的移民朋友。令我惊讶的是,他们中没有任何一人是Credit Union的客户。因为接触到的样本很有限,不具备统计学上的意义,但这并不妨碍我做合理的揣测:也许只有5%甚至更少比例的本地华人是Credit Union的客户。上面刚提到的另一个事实则是:本土加拿大人的这一比例高达45%。


5% 对 45%!如此大的差距难道不值得探究与深思吗?


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加拿大华人群体的基本特征


他们比较富有。整体上,能出国定居的华人群体是相对更加富裕的,但出于对国内不确定的政治环境的担忧,他们可能会觉得把所有的财产放在国内是不安全的。因此,他们通常会有较强的意愿将其国内的财富部分乃至全部转移到国外,不仅是为了资产增值,更重要的是出于资产保全方面的考量。


他们热衷购房。与其他族裔相比,华人更热衷于购置房产。“居者有其屋”,有属于自己的房子对华人来说意味深长,这里面有绵延千年的传统文化影响。


他们英文偏弱。与印度及菲律宾的移民群体相比,华人移民的英语偏弱,部分中老年华人移民甚至完全不懂英文。因为语言障碍,他们会尽量避免同那些不提供中文服务的金融机构打交道。


华人拒绝Credit Union深层次原因


首先,中国的信用社(农村信用合作社)在他们心头烙下了糟糕的印记。在国内,信用社基本都是由政府投资和控制,绝大多数客户是乡村及小城镇居民,他们通常很难获得国有大银行的信贷服务,只能求助于信用社。来到加拿大后,华人们并没有意识到中国的信用社与加拿大的Credit Union其实是完全不同的金融机构。实际上,中国信用社的英文翻译不是Credit Union,而是RCC (Rural Credit Cooperatives)。不幸的是,几乎所有在加拿大生活的华人都认为这两者是等同的机构。这是一个巨大的误解和偏见。


其次,华人对加拿大Credit Union所知甚少。他们不知道Credit Union也能提供与五大行几无二致的金融服务;他们不知道share accounts就是saving accounts,share draft accounts就是checking accounts;他们不知道Credit Union也发行信用卡,也提供房屋按揭贷款;他们不知道Credit Union的存款利息更高,贷款利率更低,相关费用也更少;他们不知道房屋贷款在锁定利率期限到期后可以从国家银行转到Credit Union;他们不知道在Credit Union的存款也受到对应保险机构的储蓄保护;他们不知道在金融危机期间Credit Union倒闭的概率远低于传统银行。最重要的是,他们不知道Credit Union和传统银行之间最大的区别在于“客户即股东”这一最本质的差异。因为这个本质的不同,才衍生出利率、利息、手续费、客户关系、网点分布及经营监管等方方面面的差异来。


第三,Credit Union在华人社区这一特定细分市场的营销与沟通工作不到位。我们确实也看到,Credit Union一直在通过传统渠道及社交媒体向这个特定市场渗透,以彰显其与传统大银行的特定优势。可惜的是,这些纯英文的营销组合在华人社区的传播效果相当有限。我想,阿拉伯社区和日本社区也当如是。


最后一点,与国有大银行越来越重视华人雇员的招聘不同,Credit Union不太愿意雇用华人员工,因为存量华人客户还太少。反过来,由于缺少讲普通话的员工,自然也在很大程度上阻隔了华人们迈入Credit Union大门的脚步。这是个恶性循环,也是一个“先有鸡,还是先有蛋“的选择难题。


综上可见,华人不爱搭理Credit Union并非一个金融问题,而是一个营销问题,一个与目标客户群体沟通、传播与教育的问题。


既然我们分析出营销沟通不畅是问题症结所在,那重点也就是要对此加以改善。如何改善非本文重点,此处不做赘述。如果您对此有兴趣,敬请阅读本人英文原文。那里有针对性的解决方案及营销组合可供参考。 https://www.linkedin.com/pulse/why-credit-unions-do-attract-chinese-community-canada-jason/


针对Credit Union的几条建议


1) 找出你的USP - 独特的销售主张,让你既能体现出相对于传统大银行的优势,也能彰显你区别于Credit Union同行们的不同。我们随处可见Credit Union的宣传口号,如“专注于我们的客户”或“致力于社区服务”。然而,这些都只会让你泯然于众,却无法让你脱颖而出,因为几乎大家都这么说。


2) 聘用讲中文的员工提供真正的“本地化服务”。真正的本地化,并非雇用加拿大本地员工为整个市场提供无差异的服务,真正的本土化是用华人员工为华人客户服务,用阿拉伯员工为阿拉伯客户服务,用日本员工为日本客户服务。


3) 专注于开发培育第一批华人种子客户,服务好他们,取悦于他们,让他们成为Credit Union的忠实粉丝及销售志愿军。在以信任为基础的金融行业,口碑营销是最有效的营销手段,没有之一。


4) 切不可将Credit Union翻译成信用社,这是灾难的开始。建议翻译成:“信用联盟”或者“社区银行”。



答案选A


在曼尼托巴省,仅有三家分支机构的Steinbach Credit Union 有着最大的资产管理规模。意外吧?原因是多方面的,其中一个可能的原因也许是它提供了最好的中文服务。


关于该问题的补充信息:Assiniboine Credit Union 的资产管理规模在曼省排名第二。Steinbach与Assiniboine则是曼省26家Credit Union里提供普通话服务的仅有的两家。

这难道只是一个巧合吗?





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